Neo-esportazioni: la scelta del paese

    Leggendo forum e blog ho potuto notare che sulla tematica dell’internazionalizzazione i quesiti posti più frequentemente sono: Perché esportare? Come scegliere il paese? E soprattutto, come reperire i clienti?

E’ un po’ complicato cercare di sintetizzare questi argomenti, tuttavia in questo post cercherò di risolvere alcuni dei vostri dubbi. Non riuscirei però, visto la complessità e l’importanza dell’argomento, ad essere sintetica, ma prometto che i prossimi post saranno più contenuti :-)!!!

Detto ciò, innanzitutto devo fare alcune considerazioni: se si intende affacciarsi a mercati esteri, bisogna essere preparati sul funzionamento e le dinamiche del mercato a cui si fa riferimento (Analisi accurata mercato in cui si intende esportare) e bisogna sapere che è un’operazione difficile da gestire. Inoltre, bisogna tener a mente che l’internazionalizzazione è un progetto di medio/lungo termine. 

Altra considerazione da fare: il vostro prodotto è ricco di valore aggiunto? Se c’è valore aggiunto ( non solo tecnologico ma anche qualitativo e di immagine, come es. “Made in Italy”) ha senso andare all’estero.

Il vostro obiettivo deve essere quello di individuare una nicchia di mercato da saturare immediatamente.  Questo obiettivo diviene irrealizzabile se decidete di rapportarvi con la Cina, in questo contesto infatti sarebbe molto difficile, se non impossibile, saturare la domanda, quindi con il tempo il vostro progetto si annacquerebbe.

Dunque, analizziamo i vantaggi e i rischi che si presentano al neo-esportatore e che possono condurlo alla decisione di vendere i suoi prodotti anche al di la dei confini nazionali.

I vantaggi:

• i costi fissi diminuiscono: l’impresa produce su vasta scala e aumenta in questo modo la sua produttività rendendosi più concorrenziale;
• migliora, in alcuni casi, l’utilizzo degli impianti : pensate ai prodotti stagionali che potranno così, ad esempio, essere venduti alle due estremità del mondo in periodi diversi;
• la concorrenza internazionale può stimolare il miglioramento delle tecniche di produzione e di commercializzazione del prodotto;
• un mercato più ampio e diversificato per aree geografiche diminuisce il rischio d’impresa, anche in relazione ad una grave crisi o ad una saturazione del mercato interno;
• potrà essere migliorata l’immagine presso fornitori, clienti, banche e spedizionieri: essere esportatori è uno “status” di prestigio.    

Mentre per quanto riguarda i rischi, alcuni sono comuni all’attività di vendita in genere (es. revoca degli ordini, non ritiro delle merci, mancato o ritardato pagamento), ma ce ne sono alcuni propri dell’attività dell’ “esportatore” ovvero:

• oscillazione sfavorevole del cambio;
• divieti all’importazione e/o all’esportazione – contingentamenti;
• incomprensioni, dovute alla diversa lingua parlata, sui termini commerciali;
• legislazioni e normative diverse;
• impossibilità ad applicare alcune clausole previste nei contratti italiani;
• adempimenti doganali e relativi documenti;
• difficoltà nel recupero dei crediti;
• problematiche legate alla fiscalità internazionali;
• onerosità dei costi processuali in caso di controversie.

Se analizzando tutti questi aspetti abbiamo comunque deciso di “esportare”, non ci resta che individuare il paese estero: come scegliere il paese estero in cui esportare i propri prodotti?

Per sapere se il Paese estero che abbiamo in mente, come potenziale fonte di approvvigionamento per nuovi clienti, possa essere quello giusto per i prodotti trattati dalla nostra impresa, non è necessario far subito “armi e bagagli” e partire all’avventura.

Piuttosto, fermiamoci un attimo e verifichiamo alcuni dati “a tavolino”. E’ sicuramente il metodo più economico e sicuro e ci permette di analizzare  più Paesi allo stesso tempo.

Ecco alcuni suggerimenti per ottenere le informazioni preliminari utili a questa difficile scelta.

Innanzitutto, poniamoci la domanda: il mio prodotto può essere commercializzato ovunque? Potrebbero esserci limiti culturali, religiosi o le caratteristiche tecniche non vanno bene in alcuni paesi.

Puoi provare a fare una ricerca libera su google inserendo i nomi dei tuoi prodotti: Ex. Formaggio esportazioni o formaggio italiano in Svezia, per esempio, ecc...così riesci a capire dove quei prodotti sono più richiesti. Se hai poi la percezione che il tuo prodotto è più richiesto in Svezia, per esempio, elabora una "scheda paese" ovvero cerca più informazioni possibili sul paese: Dazi, tasse, limiti...E soprattutto, quanto importano di quel prodotto...I sit dell'ICE, delle camere di commercio italiane all’estero, del ministero degli affari esteri e altri,  possono essere  buoni strumenti, ma a volte basta scrivere "Scheda paese Svezia" su google e già riesci a cogliere molte informazioni utili per la tua “analisi di mercato”.

In particolare, se hai in mente un paese nello specifico, sono queste le cose che dovresti sapere e/o fare prima di avventurarti:

• sentire le esperienze che già operano nel paese;
• reperire informazioni sull’economia dello stato;
• analizzare la situazione politica;
• studiare i dati delle importazioni: cosa importa e da chi?
• paragonare l’import e l’export del proprio prodotto;
• scorpora il PIL: da cosa è originato ? Qual è il ritmo di sviluppo?
• analizzare il reddito pro-capite (si ricorda che è una media!): quanto sono ricchi i miei potenziali clienti?
• reperire informazioni sulla produzione locale poiché questa offre l’indice di sensibilità della popolazione verso un determinato prodotto;
• studiare la concorrenza: chi sono gli operatori che trattano il mio prodotto?
• analizzare la situazione sociale ( classi sociali, età popolazione, etnie);
• indagare su usi e costumi dei consumatori;
• verificare i prezzi medi di vendita del mio prodotto o di similari;
• ci sono fiere del mio settore?
• indagare sulla normativa doganale per verificare eventuali limiti o divieti all’importazione del prodotto interessato. Si può chiedere all’AGENZIA DOGANE ( www.agenziadogane.it) le notizie che ci interessano sulle barriere presenti nei mercato a cui ci avviciniamo. Da ricordare che per esportazioni o importazioni si intendono quelle oltre i confini comunitari!!!

In linea di massima, non dovremmo avventurarci in quel paese se:

- ha un conflitto in corso;

- lo stato non garantisce sicure condizioni di pagamento;

- è diffusa la corruzione tra i funzionari pubblici e ciò può riservare amare sorprese!!!

Tutto ciò può sembrarci difficile ma vi assicuro che è fattibilissimo. Possiamo raccogliere  e analizzare tutti i dati emersi nella nostra ricerca in una “Swot Analisi”. In quest’ultima possiamo gestire i pro e i contro dell’esportare in quel paese. In particolare, graficamente si può suddividere un foglio in 4 parti. Le prime due caselle orizzontali indicheranno il Presente del Progetto, le successive due, il Progetto nel futuro.

S (= Spreadness,forza)	W (=Weakness, debolezza)
O (= Opportunity, opportunità)	T (= Threat, minaccia)

La contraffazione, ad esempio, può rappresentare una grave minaccia.

Riepilogando per avviare un progetto di internazionalizzazione dobbiamo:

• Selezionare i  mercati con il maggiore potenziale ( dove vorrei andare!!!)
• Analisi a tavolino (indagine approfondita a distanza sui motori di ricerca o servendomi di istituzioni come: la Promos, l’ICE, i Consolati etc). 
• Analisi in profondità in loco ( andare per missioni commerciali e fiere). 

    Una volta determinato dove vuoi esportare, devi decidere a chi vuoi vendere il tuo prodotto (definire i segmenti di mercato a cui intendi inditizzarti) e come reperire una lista di probabili clienti. Se il tuo prodotto è un prodotto alimentare, potresti, per esempio, tracciare una lista di supermercati presenti in un paese e in una determinata area (ad esempio, fai una lista di tutti i supermercati presenti a Praga) sempre inserendo parole chiave su google o prendendo contatti, per esempio, con la camera di commercio italiana in Repubblica Ceca. I costi delle camere di commercio per una semplice lista si aggirano intorno alle 150 euro, il prezzo sale se vuoi un documento aggiornato e con tutti i riferimenti di contatto, o se vuoi anche che loro prendano contatti per conto tuo. La Camere di Commercio italiane all’estero non godono però di buona fama per operosità. Tuttavia, esistono diverse forme di finanziamento per coprire i costi di queste “ricerche di mercato” e per effettuare “missioni commerciali all’estero”.
 

© Copyright  Roberta Cristaudo